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公司:平頂山市奧萊得瓷業科技有限公司

 

 

地址:平頂山市石龍區夏張莊產業集聚區

 

 

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行業動態
    工程渠道銷售是實現產品銷量增長,創造公司效益非常重要的一個渠道。
    首先,要練好內功。工程業務人員要熟練掌握行業和產品知識,清楚公司品牌的賣點和優勢;同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大,交易雙方在價格上都特別敏感,在折扣權限上要把好關,為后期的談判預留空間。
    其次,要具有良好的心態
    一是要有耐心。在實際的操作中,很多工程在買地皮,或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了,所以跟蹤和拜訪的周期可能很長;需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值,還有就是在價格談判的時候,還可能會出現拉鋸戰,誰堅持到最后誰就是贏家,這些都是耐心和意志力的考驗。
    二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去,才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板,不然就是很有社會地位的人,他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗,作為一名年輕后輩,在日常與顧客的溝通交流中,應始終保持一種虛心請教的心態,同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁,傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。
    三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈,顧客對產品和服務的要求也越來越高,做業務有壓力,誰也難免會遇到一些困難和挫折,只有始終保持一種積極的心態,才能不斷地激勵自己去進步和突破。
    再次是要做好客戶管理工作,這對做好工程業務來說非常重要
    一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表,工程客戶聯系記錄表,工程銷量統計表,工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源,我們還自己制作了工程名錄,工程相冊,展廳里也設有工程項目的展示櫥窗,用來宣傳和體現我們的工程實力,方便我們與工程客戶進行溝通。
    二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權,誰有推薦影響力,制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶,做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好,經常花點時間與其溝通:隔三差五電話聯系,吃頓飯聊聊天,節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客,維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明:80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。
    三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜,這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果,根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板,針對競爭對手的送樣和被認可的程度,來確定有競爭力的樣板。
    在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖,能賴就賴的心理,因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨,如果實在不能,可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。

其他細節還需要做好市場調研,知己知彼才不會在業務上陷入被動;服務意識方面要不斷加強,服務工作要完善;顧客有需要的時候要反應及時,工作有效率;做好公司內部之間的溝通合作。

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